ビジネス・ブレイン税理士事務所 / 株式会社ビジネス・ブレイン

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【１】粗利至上主義～赤字経営から脱却する最もシンプルな方法

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今日は中西宏一著「粗利至上主義」をご紹介します。

利益増・赤字脱却のために必要なのは　粗利の増加として、すぐに実践できる考え方が満載でした。値上げで重要なのはメンタルブロックを外すこと　値上げの理由をロジカルに説明できることなどベーシックな内容も入ってるので社長や財務担当以外の役員とかにも読んでほしいなと思う一冊でしたので今月のメルマガでエッセンスをご紹介します。

 

■売価引き上げメソッド

メソッド1：「値上げは良いこと」という意識を社内に浸透させる

値引きしなければ売れないと反論する営業社員もいます。それに対しては、粗利至上主義に切り替えたことを前提に、儲けが出ない仕事はしない、必要以上の大きな値引きをしてまで売らなくてもよいとはっきり伝えます。値上げこそが粗利を増やす方法の柱であり、会社に儲けをもたらすという意識を徹底します。

 

メソッド2：値上げ額は「単純」に決める

今期の粗利目標額が、前期比10%増だとしたら、全商品を一律10%値上げします。ハレーションが生まれると感じられるなら、最初は一律5%から始め、段階的に10%に上げていきます。

顧客から文句を言われると思ったが、なにも言われずに拍子抜けしたという話を今まで何百回も聞いたくらいです。

 

メソッド3：明確な「値上げの理由」を与える

営業社員には、顧客に伝えるべき「値上げの理由」を事前に共有しておく必要があります。

値上げ理由の想定回答を各社で必ず用意しておき、営業社員に共有しなければなりません。

 

メソッド4：値上げ交渉をさせる

営業社員にしてみれば、これまでどおりの価格でこれまでどおりに取引をしていれば楽に終わる仕事なのに、わざわざ面倒な交渉などしたくないという気持ちが働きます。

まずは「必ず交渉させる」というのが一つのスタート地点になります。

 

メソッド5・メンタルブロックを外して値上げは簡単だと考える

デフレ時代の経営者や営業社員は、値上げ慣れしていません。そのために、ハードルが高いと考えますが、それは完全な思い込みです。やってみると意外に簡単なのが、値上げ交渉です。

こんなに値上げを要求したら顧客を怒らせて、離れていってしまうのではないかといった不安が、値上げ幅を小さくさせてしまうのです。しかしそれは、業績不振から会社を立て直すため、会社によっては倒産を回避するためのものです。会社や社員を守るということと、取引先に怒られたくない、嫌われたくないことと、どちらが大切か説明するまでもありません。

 

メソッド6：顧客の予算を鵜呑みにしない

顧客から予算を提示されることがあります。そのとき、相手の話を額面どおりに受け取ってはいけません。

顧客の提示を鵜呑みにして、その金額をただ会社に報告してくるだけの営業社員では、売価を引き上げて粗利を改善することなど実現できません。

 

メソッド7：熟慮タイムを取らせて、相手によって差をつける

では5%乗せようと安易に決めさせてしまうのでなく、最低でも10分は「熟慮タイム」を与え、この顧客ならどれだけの値上げをすべきかをじっくりと検討させるのです。

 

メソッド8：強い覚悟をもたせ過ぎない

あくまで、全社のトータルで粗利目標額が達成できればよいのです。しっかりと熟慮をして交渉もしたけれども、結果として値上げできなかった案件が全体のなかで数件～十数件あったとしても、大きな問題ではありません。

 

■売価引き下げメソッド

メソッド1：交渉をさせる

現場担当者も、指示をしなければ発注先に対する価格交渉をあまりしたがりません。　だからこそ、経営者や上長がしっかりと指示を出し、業務命令として、値下げ交渉をさせる必要があるのです。

 

メソッド2：必要な利益から、原価目標を設定する

原価算定の方法として、粗利から考えることがスタートです。その現場トータルで必要な粗利益、目標とする粗利益を目指してさえくれればそれでいいのです。

 

メソッド3：具体的な値下げ額を提示し、回答期日を設定する

値下げ交渉で大切なのは、具体的に「いくら下げてほしい」とはっきり伝えることです。よほどのシビアな案件でない限りおおむね通るはずです。

 

メソッド4：値下げを求める根拠を、現場担当者に与える

なぜ値下げを求めるのかという理由を経営者や幹部社員、または営業社員が考え、現場担当者に伝えておくことがポイントです。会社の利益が出ないからといった自社の都合と思われるような理由だけで説明するのはNGです。

 

メソッド5：相見積もりを取る

相見積もりは必ず取らせるようにします。ただ、相見積もりで天秤にかけ過ぎない、相手に無理な要求をし過ぎないことは、注意してください。

 

メソッド6：値下げ後は慎重に品質管理をする

低価格ばかりにこだわり過ぎないことです。必要不可々な品質を満たせる範囲内での原価引き下げを要求するバランスを考慮することも大切です。

 

■その他の粗利増大メソッド

メソッド1：粗利額、粗利率の組み合わせにより取引先を選別する

効率的に粗利を増やすためには、取引先の選別も必要だということです。

 

メソッド2：粗利額、粗利率の組み合わせにより業務種別の選択と集中を図る

粗利率の高い案件を増やせるように営業体制を整備していくのです。

時間をかけても高粗利体質に変えていくことが大切です。

 

メソッド3：基本を徹底するだけでも付加価値は向上する

売価を上げるには、提供するサービス自体の付加価値を高める方法があります。

ポイントは、“顧客が感じられる”というところです

 

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【２】インターン生日記　その26　溝口くん編

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昨年10月からインターン生として働かせていただいている、大学3年の溝口です。就職活動を本格的に始める前に、オフィスで働くということのイメージを掴みたいと思いインターンに応募をさせていただきました。数あるインターンの中で、税理士事務所でのインターンを選んだのは、基本的なpcスキルや会計の知識を身に着けられるかなと思ったからです。当初の目論見どおり、インターンを始める前よりはpcスキルも会計の知識も身についたのではないでしょうか。（まだまだほんの少しですが、、。）

 

自己紹介ということで軽く趣味の話をしますと、私は高校1年生のころから登山を趣味でやっています。今年でもう登山歴6年目になります。最近だと、北アルプスの焼岳という百名山にソロで行ってきました。登山を趣味にしていると、「登山って何が楽しいの？」とか「なんで登山やってるの？」とかよく聞かれますが、私もよくわかりません。登山ってめちゃくちゃきついし辛いし危ないですけど、なぜか行きたくなるんです。一度経験してみれば私の気持ちが理解できるようになるので、ぜひ山に行きましょう！！

 

私は、熊本県南部の田舎の町で生まれ、大学進学の際に上京をしてきています。地元でのんびりと生活していた私にとって、東京での生活は日々刺激にあふれています。大学では優秀な友人たちとともに勉強を行い、ビジネス・ブレインでのインターンでは、実際の実務の現場で電話対応や資料作成などの経験を優しい社員の方や先輩インターン生のもとで積むことができます。最高の環境に自身が身を置いていることを日々実感しています。

ビジネス・ブレインでのインターンは、今後どのような将来を歩むにしても役立つに間違いありません。精一杯頑張って得られるものを吸収し尽くしたいと思いますので、これからもよろしくお願いします！！

 

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【３】3月Facebook振り返り

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◆ 第二回ビジネス・ブレインスキー部開催

動画２つ上がってますｗ　見どころは高速滑りながら撮影する畑中！

 

◆今月のビジネス・ブレインメルマガは

「幸せ創造企業・坂東太郎創業者著「代々初代」を読んで」「NISAとiDeCoの違い 理解してますか？」です。

寝ても覚めても仕事のことを考えるのが経営者の役割

感謝の反対語は愚痴

幸せ＝考える×情熱×力能（能力+学び続ける力）＋親孝行

経営者や幹部には信頼と信用両方必要

おもてなしのキーワードはスピード

などなど心に刺さる言葉が満載ですごく勉強になったのと　自分の考えに近くて惹きこまれて一気読みしました！

是非皆さんもお読みになることをお勧めします。

 

◆CFOの役割は経理財務の専門家ではない

事業の将来予測をロジカルに行い　事業投資のリスクとリターンを見極めるのがCFOの役割

経営を見える化し　新しい価値創造がCFOの役割

まさにセグメント管理　EBITDAによる投資判断がこれからの経営判断によって重要ですね

金利上昇により収益性の向上とEBITDAがより重要になるのでは?